MÜŞTERİ KANALLARI
GİRİŞİMCİLİK

MÜŞTERİ KANALLARI

Müşteri kanalını tanımlayarak başlayalım bu yazımıza; Müşteri kanalları, şirketinizin ürününü ait olduğu müşteri kitlesine ulaştırmak için kullanacağınız yollardır. Kanallarınız birden fazla olabilir ama ilk aşamada bir start-up için aynı anda birden fazla kanalla müşterilerinize ulaşmanız şirketinizin maddi sınırlarını zorlayabilir. İlk kanalınızı, müşterilerinize kattığınız değeri ve müşteri kitlenizi göz önünde bulundurarak seçebilirsiniz. Seçtiğiniz ilk kanalın müşteri kitlelerinizin tümüne ulaşması gerektiğini unutmamanız size fayda sağlayacaktır. “Müşteri Görüşmeleri Nasıl Yapılmalı?” adlı yazıda da belirtilen taktiklerle kullanmayı düşündüğünüz potansiyel kanallarla görüşme yapabilir ve ilk kanalınız için daha sağlıklı kararlar verebilirsiniz.
Kanallarınızı seçerken öncelikle ürününüzün özelliklerinden emin olmalısınız, her ürün her kanalla müşterilerine ulaşmayacaktır  Aşağıda belirteceğim kanalların birkaçı sizin ürününüze ve müşteri kitlenize uyacaktır. Çoğu zaten size tanıdık gelecek ve günlük hayatta bizzat kullandığınız ürünleri size ulaştıran kanallar olduğunu farkedeceksiniz…

1. Web Tabanlı Dağıtım Kanalları

E-ticaret
Platform (AppStore, AndroidStore)
Sosyal ağlar üzerinden ticaret
2 fazlı dağıtım kanalı (Amazon, Gittigidiyor vs.)

2. Fiziksel Dağıtım Kanalları

Aracısız Satış
Distribütörler
Bayi
Perakende
Web/online
Sistem Birleştiricileri
Orijinal Parça Sağlayıcıları

Yukarıda belirttiğim kanallar günümüzde en çok kullanılan kanallardır. Sizin yapmanız gereken, size işinizde en hızlı ivme kazandıracak olanı belirlemektir. Şimdi bir kaç örnek inceleyerek  kanallarınızın şirket gelir akışınızı nasıl etkileyeceğini anlayalım.

EzFace Kiosk Vakası

EzFace markasıyla çıkan EzFace kiosklarından bahsedeceğim biraz. Ezface kioskları özetle bayanların kozmetik reyonlarında sanki gerçek makyaj uyguluyorlarmış gibi makyaj malzemelerini yüzlerine, görüntü işleme teknolojisiyle yerleştiren ve bu sayede bayanlara hız kazandıran , ürün deneme yelpazesini genişleten aynı zamanda bayanların rahatsız olduğu antihijyenik koşulları tamamen yok etmeye yönelik bir üründür.

Diyelimki bu ürün piyasaya yeni çıktı ve müşterilerine ulaştırılmak isteniyor sizce hangi kanal EzFace Kiosk gibi makyaj ve teknolojiyi inovatif bir şekilde birleştiren bu ürün için en mantıklı kanal olur? Şimdi bunu tartışalım:
İlk olarak müşteri kitlemizin kimler olduğunun farkına varalım. Müşteri kitlemiz tabiki bu ürünü kendi reyonlarında kullanıma açıp bayanlarla buluşturan, kendi kozmetik ürünlerini üreten kozmetik firmaları olacaktır. Peki bu müşteri kitlesine nasıl ulaşabiliriz?

Aracısız Satış

EzFace markası gibi yazılım değeri yüksek aynı zamanda müşteri kitlesi, aslında bayanlar gibi gözüken fakat kozmetik firmaları olan bir ürün için öncelikli kanal sizce E-ticaret, Sosyal Ağlar üzerinden ticaret yada Web/online satış olabilir mi? Hayır.
Bu noktada satış pazarlama ekibinizin hiç bir aracı ile anlaşmadan ki bu durumda satış ve pazarlama ekibiniz siz oluyorsunuz bizzat kozmetik firmalarıyla fiziksel olarak görüşmek olacaktır. Bu sayede yavaş yavaş müşterilerinizi artırmış olacak, networkunuzu oluşturmaya başlayacaksınız. Ürününüz oluşturduğunuz networkun hizmetine girdikten ve kendini ispatladıktan sonra bilinirliğinizi artırmış ve artık müşterilerinize ulaşmak için yeni kanallar arayabilecek konumda olacaksınız.

Platform(AppStore, Android Store)

Bir süre sonra ürünün markette saygınlık kazandığını düşünelim ve EzFace Kioskları gibi sadece kamera ve yazılım kullanan bu inovatif ürünü artık bizzat bayanlara ulaştırmak istiyorsunuz, yani bir akıllı telefon uygulaması yada bilgisayar uygulaması yapmak istiyorsunuz, işte o zaman yeni ürününüzün yeni müşteri kitlesini belirlemeniz gerek ki kanallarınıza karar verebilesiniz.
Bu noktada yeni müşteri kitleniz artık kozmetik firmaları değil bu kozmetik firmalarından alış veriş yapan bayanlar olacaktır. Artık müşteri kitlenizin hacmi genişlediği için kanallarınızı tekrar düşünebilir ve mevcut olan kanalınıza bu yeni ürünle birlikte yeni bir kanal ekleyebilirsiniz, eklemelisiniz!
Platform : Ürününüz hazır ve müşterilere ulaşmak için bekliyor. Artık bu ürün akıllı telefonlarda çalışabilen bir uygulama, tabi ki ürününüzü AppStore’ lara koyarak

Web/Online

Aynı zamanda bilgisayar içinde bir uygulama yapmıştınız, bu uygulamanın müşteri kitlesi kim? Bilgisayar kullanan bayanlar…
O zaman artık bu yeni müşteri kitlesi için de bir kanal belirlemeniz gerekiyor. Web/online: Kendi web siteniz üzerinden bu uygulamanın satışını yapabilir, ve bayanların bu uygulamaya sahip olmalarını sağlayabilirsiniz. Yeni kanalınız hayırlı olsun=)

Peki Bu kanallar Gelir Akışınızı nasıl etkileyecek?

Gider-Gelir Tabloları
Aracısız Satış Tablosu

Aracısız satış kanalını seçerseniz tablonuzu Şekil 1 deki gibi düzenlemeniz gerekecektir. Tabloyu doldurmaya soldan ilk kutunun içine ürün giderlerinizi yazarak başlayabilirsiniz. Örn: Gözlük üretiyorsanız bir tane gözlük çerçevesi için gereken materyallerin giderlerini ilk kutuya koyabilirsiniz.

Soldan ikinci kutuya şirketinizin Araştırma & Geliştirme için harcadığı parayı veya ek olarak çalıştırdığınız satış-pazarlama ekibine verdiğniz parayı yazabilirsiniz. Kritik nokta ikinci kutuda göze çarpıyor, aslında sizin seçtiğiniz kanal sizin giderlerinizi etkiliyor.

Yeni bir örnekle devam edelim:

Liste Fiyatı = 100TL
Malların Maliyeti = 30TL
Satış Maliyetleri + Araştırma&Geliştirme Maliyetleri = 25TL
Ciro Geliri = Liste Fiyatı  –  (Liste Fiyatı  x  %İndirim)
Kar = (Ciro Geliri) – ((Malların Maliyeti) + (Satış Maliyetleri + Araştırma&Geliştirme Maliyetleri))
Yukarıda belirtilen hesaplamaları yaptığınız taktirde, bu örnek için karınızın 35 TL olduğunu görebilirsiniz.
Yukarıdaki işlemlerde direk göze çarpan karınızın sizin giderlerinizle ters orantıda olacağıdır. Bu noktada seçtiğiniz kanal önem kazanır, çünkü kanalınıza harcadığınız para ne kadar az ise karınız o kadar artacaktır!

Perakande & Bayi Kanalı:

Bu örnekte diğer örnekten farklı olarak Perakendeci & Bayilere vereceğiniz yüzdelerde artık sizin maliyetiniz olacak.
Bir önceki örnekten farkımız satış-pazarlama elemanlarınız olmayacağı için soldan 2. Kutunuzda ki giderleriniz düşecek fakat yeni bir gider kutunuzu(Perakendeci & Bayi) dikkate almanız gerekecek. Burada size düşen ürününüze hangisi uygunsa o kanalı seçmek olacaktır!
Liste Fiyatı = 100TL
Malların Maliyeti = 30TL
Satış Maliyetleri + Araştırma&Geliştirme Maliyetleri = 15TL
Perakandeci & Bayi Gideri = 20 TL
Ciro Geliri = (Liste Fiyatı x %İndirim) – (Perakandeci & Bayi Gideri)
Kar = (Ciro Geliri) – ((Malların Maliyeti) + (Satış Maliyetleri + Araştırma&Geliştirme Maliyetleri))
Bu örnekte karınız 25 TL olacaktır. Bir önceki örnekten farklı olarak bu örneğimizde Perakandeci & Bayi ‘ lere ürünümüzü stokladıkları ve satış aşamasını gerçekleştirdikleri için 20 TL verdiniz.
3. 1 ve 3. 2 deki örnekleri karşılaştırdığınız zaman aracısız satışı karınız daha yüksek olduğu için ilk başta tercih edebilirsiniz, ancak doğru ürünün doğru kanallarla müşterilerinize ulaşması gerektiğini unutmamakta fayda var. Sizin ürününüz için aracısız satış doğru kanal olmayabilir!!!
OPS (Orijinal Parça Sağlayıcısı)

Bu örneğimizde şirketimizin ve HP Dizüstü bilgisayarlarının ana-kartında kullanılan bir çip ürettiğini düşünelim ve iki taraflı bu vakayı inceleyelim.
HP Dizüstü Bilgisayarı : Bu tabloda karşımıza yeni çıkan Distribütör giderini göreceksiniz. Dizüstü bilgisayarlar üretildikten sonra distribütörler aracılığı ile satıcılara ulaştırılır. Satıcılarda bilgisayarları son müşterilere, yani bizlere ulaştırır.
Çip : Siz çip üreticisi olarak kendi giderleriniz, 3.1 örneğinde olduğu gibi mevcuttur. Bu örnek için isterseniz kendi ürettiğiniz çipleri direk HP firmasına satabilirsiniz, unutmayın bu yolu seçerseniz satıcılara ayırdığınız para azalacaktır, ancak kendi satış maliyetleriniz artacaktır. Ya da direk sizden bağımsız satıcılarla anlaşıp 3.2 örneğinde olduğu gibi işlerinize devam edebilirsiniz, tamamen size kalmış=).
Bu tabloda görülmesi gereken sizin ürettiğiniz çipin aslında HP Dizüstü bilgisayarlarının Malların Maliyeti kutucuğunda yer alması, çünkü sizin ürettiğiniz çipler aslında onların gideridir ve bilgisayarı üretebilmek için sizin ürünlerinizi kullanmaları gerekmektedir.

Sonuç

Toparlamak gerekirse size bu yazımızda farklı müşteri kanallarından, kanalların şirket politikanızda ki kritik öneminden ve bu kanalları nasıl seçebileceğinize dair bilgiler paylaştık, yararlı olduğunu umuyoruz ve siz girişimcilere yeni işlerinizde başarılar diliyoruz….

Author Info

N. Barış Okur

“Your idea is not original trust me! You have to cultivate that idea let it grow and more important make sure it survives. For that reason be a worker before being a boss!”